格力电器董事长 董明珠

    这是董明珠平常的一天，在从早上开始的一连串忙碌之后，她在下午接受了《福布斯》的采访，到了晚上6点左右，她又得去开会。据说在这个会议上格力电器需要确定明年的各种产品广告以及形象广告提案，即使细化到不同品类的每一个产品广告，董明珠都必须作出决定。格力的工作人员表示，事必躬亲是她的作风，估计这样一个会议开下来，没有三四个小时无法结束。因为在前一天她才出差一周回来，很多采访都推到了这一天，而平时她也每天工作12小时左右。

    在这个全球最大的空调销售企业里，董明珠从最底层的营销业务员做起，一直到2001年成为格力电器的总裁，又于2012年成为董事长。她已经在这个企业呆了20多年，她是中国电器业著名的女性，也因为拼命工作被称为“中国阿信”。

    36岁的董明珠刚刚进入珠海海利时，做一个业务员，到厂里没多久，董明珠被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万货款的经销商追债。她用了40天时间将货款全部追回，开始树立营销信心。

    随后她独创了返利营销、先付款后提货、设立区域销售公司等一系列的革新，2004年她激烈反对国美等大卖场的低价倾销策略，格力与国美的分道扬镳、自建销售渠道令她开始成为备受公众关注的人物，2009年因招标结果不公与招标方对簿公堂……

    20年来，董明珠似乎一直在与复杂的现实作“斗争”：所谓的“行规”陋习、霸道的渠道商、政府采购的潜规则。在一次又一次的挑战过后，董明珠将格力电器从一家没有核心技术，只能做空调组装、年产能约2万台的国营空调厂，打造为全球最大的空调单品销售企业。

产品完美化

    尽管是营销出身，但如果说到技术研发与工业精神，她比任何人都重视。“消费者的需求就是你的技术发展方向。”她是一个理想主义者，试图在格力贯彻一种把产品做到极致的精神，让所有员工都去关注顾客体验的细节，而不是公司的业绩。她希望格力的产品并不仅仅是提供了生活的服务，更要改变消费者的生活方式。

    格力的员工也觉得，董明珠时代的技术标准相比之前更为苛刻，她对市场非常熟悉，看到过更多的优秀产品，更加讲究时尚与实用。她重视一切“公司——顾客”这个界面有关的细节及其带给顾客的体验，是一个最为洞悉公司产品细节的最终顾客：一个对产品要求极高，容易因为使用性能不够完美，有权冲你吆喝，当场炒你鱿鱼的顾客。

    格力研发成功的高效直流变频离心机成为迄今为止最节能的大型中央空调，拥有100%的自主知识产权，比机组节能40%以上，效率提升65%以上；还有格力R290无氟空调产品，于去年12月份中标马尔代夫总统府项目。针对我国北方及海外市场的特点，今年新推出的格力“全能王”系列，可在-30℃-54℃超宽范围正常制冷、制热，制热量提升40%以上，制冷量提升20%以上。格力用于测试这种空调性能的实验室，是中国唯一一个可以模拟-30℃-54℃室外环境的实验室，仅造价就达到数千万元。

    在格力电器总部，记者还看到即将运用在珠海东澳岛两个五星级酒店的海水空调系统，它利用海水热交换站，再经过热泵机组将空气“调节”到适宜温度，达到供暖制冷效果。因为系统没有锅炉和冷却塔，其运行不产生任何污染；日常运行费用仅为普通中央空调的50%-60%；比电锅炉供热节省三分之二以上的电能，比燃煤锅炉节省50%的能量。

    格力也是国内最早研发空气能热水器的厂商，它所制造的空调节能热水器已经出到第三代。这个产品利用空调压缩机的工作原理，直接将电能通过压缩机转化成热量，还通过“搬运”空气中的能量来加热。很多格力的员工家里已经装上了这个产品，夏天开空调还可以顺便储蓄热水，据说根据测算，全年如果350天使用热水，电热水器需要1,785元，燃气热水器需要2,030元，使用格力空气能热水器全年只需要420元。

    格力的技术人员还表示，他们已经解决了稀土的替代问题，目前世界上只有格力解决了这个难题，这意味着格力空调的价格摆脱了稀土价格的影响。去年稀土价格暴涨，做一台空调所需的稀土等同于一台压缩机的价格，曾令空调厂商苦不堪言。

    在董明珠履新格力董事长的2012年，前三季度家电板块51家上市公司总收入同比下滑1.97%，净利润同比增长14.23%；格力却收入同比增长20.43%，净利同比增长41.34%。格力一家771亿元的营收占51家公司总收入的20%，净利润占行业的三成多，而董明珠独立操盘的第三季度，格力净利润更是同比增长57.25%。

空调专业化

    格力集团的去年收入中，98.2%来自于电器业务，1.5%左右来自地产业务，集团业务孽息0.2%左右。尽管接过了格力集团的权杖，但她非常明确地表示，自己不可能为了0.2%的业务，而置98.2%的重心于不顾，自己这一辈子只做一件事——“空调专业化”。

    她所理解的格力集团多元化发展，应该是将空调行业的上下游产业链都掌握在手中，包括压缩机、电机、电容、芯片等关键部分的制造都由自己进行，拥有核心技术的制高点，拥有自主而稳定的分销渠道。因此，格力的研发资金上不封顶，而格力在未来也仍然会坚持以两万家专卖店为主的销售渠道，并且在全球跨国继续布点。

    对于目前风行的电商，她仍然在思考：电商是一种新趋势，但不可能替代实体店销售。如果要进入的话必须坚持质量与售后服务，以格力的风格为主。格力在电商渠道上暂无计划，即使是在京东这样的平台上销售的格力产品，也是经销商所为。

    尽管外界不乏格力增长会否遇到天花板的疑虑，但是董明珠对此的回答掷地有声“能卖1,000亿就能卖2,000亿。”未来格力电器的目标是每年销售额增长200亿元，2012年实现1,000亿元，五年后达到2,000亿元的销售额。

    她始终坚持认为，企业发展的天花板永远是核心技术停滞不前，只要技术不断升级，新的市场空间就会被创造出来。比如在家用空调领域，从过去的单机到现在的一拖多；在商用领域，对恒湿、恒温新增功能的需求。从家用空调拓展到商用，后者给格力带来利润率是前者的一倍多。

    《暖通空调资讯》发布的《2012上半年度中国中央空调行业发展报告》显示，今年上半年中央空调品牌格局发生了标志性变化，格力电器凭借14%的市场占有率，首次击败日系品牌大金，成为中央空调市场的冠军。此外，8月格力变频空调销量105万台，市场占有率首次突破50%大关，达到52.31%，是美的的近三倍。

    格力方面透露，仅今年三季度，格力中标了12家公共建筑的空调系统方案，合计约80万平方米的建筑面积，最大工程造价约1,200万元一单。而且中标的中央空调项目中，不再是模块机、单元机、多联机为主体，更多的是被约克、开利、麦克维尔、特灵等外资巨头把持多年的离心机、螺杆机项目。

    今年三季度格力家用电器营业收入同比增长10%，而中央空调收入则同比增长约40%。商用空调、大型公共建筑的整体空调解决方案等，被董明珠视为未来格力的发力重点。格力中央空调未来要从普通的产品供应商，成为设备集成商、系统供应商。

    在格力电器总部的展示厅，可以看到格力在公共建筑的拓展：格力制冷供暖等系统解决方案，被运用在中国沈阳铁路局、京沪高铁、广深铁路、武汉铁路局等共计逾3,640个火车站上，也是连续三年中标中国中央机关所有空调采购的厂商，也曾经中标印度电信基站，成为中国企业海外空调最大一单；此外，在大型赛事上格力更加是多次中标，包括北京奥运会媒体村、安哥拉非洲杯主赛场、南非世界杯场馆、办公大楼、酒店及地铁等、广州亚运会、深圳大运会场馆、2014俄罗斯冬奥会配套工程等。

    董明珠也表示，在今年的外销市场上，因为经济下滑，客户更需要把钱“花在刀刃上”，追求性能更好的产品，因此新增了不少自主品牌及OEM订单。其中央空调的订单已经排到明年。而且格力也通过官方层面宣布，今年的广州秋交会格力订单同比增长20%，总成交3亿美元。

品牌国际化

    2012年3月17日，格力空调形象片亮相美国纽约时代广场大屏幕，以介绍格力的企业理念和空调产品为主，时长30秒，播出频率最高时为每天160次，连续播出5年。格力空调由此成为在纽约时代广场投放力度最大、形象片播出时间最长的中国企业。格力空调的此次大手笔投入，显示出其雄心勃勃的国际化信心。

    从1998年格力以自主品牌登陆巴西各大超市开始，到现在，格力的自主品牌已经进入了美国、法国、意大利、西班牙、菲律宾、澳大利亚、巴西、俄罗斯等100多个国家和地区，全球用户超过2亿，在巴西、巴基斯坦等国家设立海外生产基地。

    根据格力海外市场的高管介绍，目前格力自主品牌产品出口比例已占格力整体出口的30%，覆盖100多个国家，2012年上半年格力电器实现外销92.91亿元。在巴西其自主品牌市场占有率排名第二，在马尔代夫自有品牌销售占75%；在俄罗斯、中东、意大利、保加利亚销售良好；在美国格力年初开始推自有品牌，从4月到9月底，在美自有品牌销售130万台。格力最终的目的是要实现百分之百的自有品牌出口。

    董明珠表示在海外扩张时会遵循“先有市场，后有工厂”的原则，而且决不会哪里成本低就在哪里建工厂。格力不追求规模扩张，而是以技术研发投入和优异的产品质量来驱动市场，收购其他品牌来实现国际化品牌扩张的可能性也非常小，因为“它们融入格力文化的难度可能比较高”。

    虽然有欧债危机，但董明珠觉得任何地方的市场总存在机会，只是市场空间的大小问题。比如欧洲2013年将实施空调新能效标准，市场要清理以前的库存，对于拥有技术优势的企业来说反而是趁机占领新市场的机会。对董明珠来说，真正国际化应该是技术、质量和服务成体系支持的品牌国际化，不是各地有工厂，海外销售的产品多就是国际化。

寻求简单的生活

    她喜欢化繁为简，追求成效，为那些想做事业的、有理想、有追求的人，创造一个好的平台和环境。在格力的文化里，没有复杂的人际问题，没有论资排辈，没有裙带关系，能者上，庸者下。

    虽然掌管的是一家年销售千亿元的企业，但是个人财富不要说与拥有同等规模企业的富豪比肩，甚至与非制造业领域的CEO相比也有所不及。可是董明珠觉得，人生价值不必用财富来衡量。只有不抱着追求商业利益的心态去做事，才能把事情做好，为社会创造价值，得到人们的尊重。

    她反问，“那些富豪钱比我多很多，但他们一定能把企业传承得更好吗？比我工作得更快乐纯粹吗？他们离开这个世界的时候和我不是一样的吗？他们获得的社会尊重程度也许和我也不一样。”财富与成功对她而言，只不过是进一步强化了她自身的特质。

    她觉得在中国做制造业，要耐得住寂寞，在国内具有劳动力、土地等资源成本优势的条件下，众多企业用纯粹的“商业精神”来决定发展思路，导致了追逐短期利益的做法。弘扬“工业精神”，可以最大限度地把企业目光从单纯利益追求吸引到创新领域。

    她总是一再告诉员工，格力不是一家以追求盈利为目的的公司。她也喜欢告诉投资者，她从来不关心股价，只会让格力的持续发展带来不断分红，这就是给投资者的最大回报。对于其他同行常用的规模、利润、质量这三块的考核标准，达不到业绩目标就换人的做法，董明珠也总是反其道而行之。

    她永远最重视的是质量，在格力，研发部门的薪水最高，研发经费不设上限；她谈到自己接班人的选择标准，认为对企业忠诚是接班人的第一标准，这不仅是格力领导人的标准，也是格力每一个员工的标准。她不喜欢用金钱来激励员工，而是用优秀的平台吸引人才。

    十多年来，董明珠一直维持着高工作强度，闲下来她的爱好也就是看看书，不爱任何奢侈品或打高尔夫。她没有什么特别爱好，一周往往只休息一天，没有朋友到过她的家。平时除了看看书，与圈子里的熟人交流一下新闻，就是看市场、看财务数据。

    她深爱儿子东东也为他自豪，但承认自己陪他的时间很少，东东也从未以董明珠儿子的身份出现在公众面前。多年来，她把儿子交给母亲抚养，只有出差时才能去看看他。为了培养儿子的独立，董明珠在他12岁那年就要他一个人从珠海坐车去广州乘飞机，只是让一个公司的营业员在他的到达地接机。但是在上节目时意外接到儿子的祝贺电话，她也会感动热泪盈眶。

    但董明珠觉得，遗憾总是会存在的，遗憾的感觉也是相对的。她对自己的期望是成为一个能够帮助别人的人，是一个能够改变别人命运的人。对于女性要做到家庭和事业的平衡，她觉得这其实是一个伪命题，两方面一定要做出最终取舍。作为女性领导者的董明珠从来不愿意强调自己的女性特质，与之相反，她总是看到女性的缺陷，并想方设法克服这些缺陷。

    但她并不喜欢活成一个“神话”，她仍然像一般女人那样喜欢买打折衣服，甚至自豪地告诉记者采访当天她穿的一件大衣已经买了12年，当初是用一折的价格买到的，“太划算了。”她闲暇时会到办公楼下的绿道散步喂一下鸽子，在按厂规对出错员工严格处罚、进行罚款后，她有时也会自己掏钱为家庭困难的员工补上罚款。她也会八卦儿子的感情生活，乐于为他介绍女朋友，就像任何一个普通妈妈一样。